Business Developer, quelles différences avec le métier de commercial ?

Commercial et Business Developer : même combat ?

Aujourd’hui on assiste à l’essor d’une nouvelle profession: les business developer ou Biz Dev.  Ces profils sont particulièrement recherchés et font partie selon Roland berger des « 54 professions sur lesquelles il faut miser », c’est pourquoi, de nombreux commerciaux préfèrent désormais se faire appeler Biz Dev ; mais est-ce réellement le même métier ? Ont-ils les mêmes objectifs dans l’entreprise ?

Le Biz Dev occupe un rôle central sur le plan stratégique, assurant la pérennité et le développement des activités de l’entreprise. Il identifie, explore et développe de nouvelles opportunités – nouveaux marchés, nouveaux canaux de distribution, nouveaux produits afin de conquérir de nouvelles parts de marchés. Il les concrétise généralement via des partenariats.

L’objectif du Biz Dev se porte sur la structuration de nouvelles activités, de nouveaux types d’interactions souvent atypiques, innovants avec des partenaires externes qui ne sont pas forcément des clients.  Son rôle est d’imaginer les futurs produits et services de l’entreprise qui vont lui permettre de se développer et de conquérir de nouveaux clients.

Le rôle du Biz Dev va jusqu’à la validation des opportunités business via l’organisation de POC (proof of Concept) ou de pilotes, mais il laisse la main dès la mise en production et la généralisation. Dès lors le marketing et les ventes prennent le relais.

L’objectif du Biz Dev n’est pas la vente mais l’identification et la validation de nouvelles opportunités.  Le Biz Dev ne prend pas en charge les sujets touchant les produits existants, quelle que soit la taille du marché… C’est le rôle des commerciaux sur la prospection et la négociation et du marketing sur le ciblage, la définition de la promesse et les canaux de distribution.

Prenons un cas concret : un commercial du secteur automobile d’une société spécialisée dans les petites citadines ne peut pas dire à un prospect « vous voulez un camion ? pas de problème, nous allons en construire un pour vous et vous le vendre » Le Biz dev ne peut pas le dire non plus, mais il peut proposer que la société se diversifie sur le marché des camions via un partenariat avec une entreprise spécialisée.

En synthèse :

  • Le Biz Dev explore de nouvelles opportunités d’activités versus le commercial mène à bien un plan d’actions commercial sur des activités existantes.
  • Le Biz Dev s’appuie fréquemment sur des partenariats versus le commercial attaque directement ses prospects.
  • Le Biz Dev travaille à horizon de temps plus lointain que le commercial qui à un objectif de closing à court voire moyen terme.

Le Biz Dev est profil hybride qui doit à la fois bien appréhender les mécanismes commerciaux qui sous-tendent l’activité de sa société mais posséder également une curiosité naturelle pour son environnement, son marché et ses concurrents ainsi qu’une très bonne appréhension de l’offre existante (caractéristiques techniques et commerciales), de son positionnement, ses forces et faiblesses afin d’identifier comment la faire évoluer pour répondre au mieux aux futurs attentes des consommateurs.

En cela, le Biz Dev se rapproche beaucoup plus du Marketing stratégique que du Commercial.

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