Comment améliorer sa performance commerciale

PerformanceLes marchés sont de plus en plus concurrentiels et le comportement des clients a évolué : le consommateur est de plus en plus informé et exigeant. Il se renseigne sur les performances des produits, il compare les services, ne contacte plus l’entreprise pour s’informer mais pour obtenir des précisions et négocie systématiquement les prix.

Le développement de l’entreprise dépend fortement de sa performance commerciale, sa capacité à
prospecter, à négocier, à vendre et à fidéliser ses clients. L’entreprise doit être capable de se distinguer des offres fournies par la concurrence et marquer sa différence.  Elle doit immédiatement susciter l’intérêt de ses interlocuteurs.

Dans ce contexte, le marketing s’est déjà fortement remis en question et modernisé tandis que la fonction commerciale a jusqu’à présent évolué moins vite.  Elle doit s’organiser pour être productive et  l’entreprise doit être en mesure de lui fournir les moyens nécessaires pour atteindre ses objectifs et d’améliorer sa performance ?

Avant tout, développer les compétences des commerciaux : recruter les bons profils et mieux les former

  • Sur le savoir être : Motivation, dynamisme, ténacité, empathie et communication,
  • Sur le savoir faire : Percevoir, cibler, qualifier, prioriser, prospecter, argumenter, négocier, conclure.

La performance commerciale est, en effet, en partie fondée sur

  • La bonne perception des problèmes et besoins de ses prospects et client,
  • La construction d’argumentaires commerciaux ciblés qui apportent de vraies réponses,
  • La qualification d’un pipe prospects et la priorisation des actions en fonction de leur maturité,
  • L’entretien de la relation avec lesdits prospects,

Cependant se limiter au développement des compétences des commerciaux est largement insuffisant. Il faut prendre en compte et se questionner sur la performance de l’ensemble du système :  le management, les outils ainsi que les interactions avec les autres départements de l’entreprise.

Le management est-il dans une approche « laisser faire » ou « Coach », A-t-il expliqué ou partagé la stratégie commerciale et sa déclinaison en plan d’actions ? les objectifs sont-ils correctement fixés et déployé au niveau des commerciaux ? les motivations, les résultats et la productivité de chacun et au global sont-ils suivis ?

Une analyse approfondie et orientée action de l’environnement économique est-elle faite et partagée dans l’entreprise ? Une stratégie commerciale est-elle construite ? si oui est-elle cohérente avec l’offre et l’argumentation commerciale ? ces deux dernières sont-elles testées auprès d’un échantillon de clients et partenaires représentatifs ?

Il nous semble important de partager l’information au sein de l’entreprise :

  • Organiser une veille concurrentielle,
  • Créer une base de connaissances centralisée et un centre de ressources partagées entre les commerciaux et le marketing,
  • Mettre à disposition toutes ses informations à partir de n’importe quel terminal (ordinateur, tablette, mobile)
  • Echanger sur les meilleures pratiques,
  • Remonter les informations du terrain afin de faire évoluer l’offre voire la stratégie commerciale.

Pour conclure, je synthétiserai les 5 piliers de la performance commerciale, comme suit :

  • Une stratégie commerciale,
  • Des compétences clés partagées par toute la force de vente,
  • Des information centralisées, partagées et accessibles partout,
  • Un processus de vente bien défini,
  • Et un pilotage très régulier par le management

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