Réussir sa prospection commerciale : nos conseils

Les marchés sont de plus en plus concurrentiels et les clients de plus en plus exigeants et volatiles, toujours à la recherche du bon plan. La fidélisation est donc indispensable mais n’est plus suffisante.
Il faut régulièrement conquérir de nouveaux clients pour compenser l’érosion du parc existant. Les prospects d’aujourd’hui sont les clients de demain.

Malheureusement, la conquête n’est pas du goût de tous les commerciaux. Considérée comme une tache pénible et difficile, elle est souvent menée, de façon opportuniste, très ponctuellement et sans réelle stratégie comblant les « trous d’agenda » et souvent confiée à des stagiaires ou des jeunes recrues sans aucune expérience.

Résultat: le succès n’est pas toujours au rendez-vous

Comment y remédier ? Quelques règles simples à appliquer pour  professionnaliser la prospection : « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression » Gustav WHITE

Règle 1 – Faire de la prospection une activité à part entière avec des plages de temps dédiées

Il est indispensable d’inscrire la prospection parmi les objectifs permanents de son activité commerciale afin d’obtenir des résultats satisfaisants, d’investir sur les moyens associés (recrutement, formation, achats de fichiers,…) et d’entretenir la motivation en récompensant et en valorisant.

Règle 2 – Faire un ciblage efficace et construire un plan de conquête

Définir en amont qui est susceptible d’avoir besoin de ses produits/services. Dessiner ainsi le portrait robot du / des prospect(s) : ses caractéristiques et ses données d’usage (problèmes rencontrés, medias utilisés pour rechercher des solutions,…)

Pour chaque segment cible de prospects, estimer le potentiel business associé et les atouts / attraits de l’entreprise vis à vis de cette cible puis prioriser les actions sur les meilleurs segments, ie. Meilleurs rapports potentiel / attrait)

Le portefeuille doit contenir suffisamment de prospects et comptes possiblement potentiels mais pas encore qualifiés pour alimenter les commerciaux, le taux de déchet étant très élevé en phase de conquête.

Une fois les cibles définies, construire un véritable plan de prospection intégrant objectifs, échéances, cibles priorisées, canaux de contact associés et types ressources utilisées (internalisées ou externalisées).

Règle 3 – Confier la prospection à des profils expérimentés

Eviter de confier la prospection à des profils. C’est en effet un exercice parfois ingrat et difficile et ces vendeurs juniors risquent de commettre des erreurs qui compromettront l’action et pourront même avoir des impacts négatifs sur l’image de l’entreprise.

Règle 4 – Démultiplier les efforts et miser sur la recommandation clients

Les clients restent les meilleurs prescripteurs ! La recommandation client est l’une des techniques de promotion les plus efficace mais souvent sous-utilisée par les commerciaux. Le « Buzz ou bouche à oreille » accélère fortement le processus de conquête. Mais pour cela il ne faut pas se tromper de relais. Il faut choisir les meilleurs clients avec lesquels l’entreprise a noué une « relation » ou des clients ayant la fibre commerciale ou l’attrait du challenge.

Règle 5 – Préparer et suivre un processus rigoureux (Timing pertinent, argumentaire percutant et relance régulière)

Adopter une démarche et une communication « service » plutôt que produit. La prospection se prépare et s’organise au delà des simple fichiers de contacts :

  • Apprendre à franchir les barrages téléphoniques
  • Rédiger une accroche commerciale de qualité ainsi qu’un argumentaire clairement orienté vers les besoins de vos prospects
  • Identifier le bon « Timing » pour contacter les prospects (idéalement le moment où ils sont en phase d’étude de marché, ce qui implique une veille et une bonne
    appréhension du segment et de ses besoins)
  • Toujours relancer et privilégie des relances espacées mais de qualité et sur différents canaux (e-mailing suivi d’un appel téléphonique)

Règle 6 – Faire travailler ensemble marketing et ventes

Un travail collaboratif est indispensable sur la construction des fichiers et la génération des leads : choix des leviers, les types de contenus ou leurs formats, les initiatives à créer pour attirer l’attention de ce prospect, etc.

Une démarche de prospection au sens large ne doit pas se contenter de rechercher de nouveaux clients mais aussi de faire fructifier son portefeuille de clients, de suivre la clientèle existante pour comprendre voire anticiper l’évolution de leurs besoins.

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