Comment préparer une négociation commerciale

negociationUne négociation improvisée est généralement vouée à l’échec. La préparation est essentielle et plus la négociation est importante plus la préparation l’est aussi.

La préparation doit s’articuler autour de quatre axes :

  • Ce que l’on veut,
  • Ce quel’autre veut,
  • Le(s) compromis acceptables pour chacune des parties,
  • La stratégie pour l’atteindre.

Ce que l’on veut : définir ses objectifs

Préparer sa propre position c’est clarifier ses enjeux et maîtriser parfaitement son terrain de jeu. Concrètement, c’est connaître ses objectifs, avoir adapté ses arguments à ses interlocuteurs et avoir intégré sa marge de manœuvre. La marge de manœuvre correspond aux alternatives et  limites acceptées dans les deux sens (ce que l’on est prêt à concéder versus ce que l’on attend impérativement en retour) ainsi qu’au point de non retour où l’on se doit d’arrêter la négociation.

Ce que l’autre veut : comprendre la partie adverse

C’est le volet le plus important de la préparation : se mettre à la place de son/ses futur(s) interlocuteur(s), le comprendre, c’est à dire déchiffrer ce qu’il a à gagner ou à perdre.

Se focaliser sur du concret et se poser les bonnes questions :

Quels sont ses critères de décision ?

  • Sur quels sujets cherchera-t-il à négocier ?
  • Quels sont les facteurs les plus importants pour lui ? (par ex : le prix, les délais de livraison, l’exclusivités, les actionnaires, la formation, la confidentialité, le SAV, les garanties, la durée du contrat….)

Suite à l’analyse factuelle, dresser le profil plus subjectif de son interlocuteur afin d’évaluer ses potentielles objections ou réticences, déterminer ses intérêts, ses contraintes et son niveau de dépendance par rapport à l’offre.

C’est en recueillant un maximum d’informations que l’on peut anticiper la position de son interlocuteur et concevoir ainsi une solution gagnant-gagnant.

Contextualiser et définir une stratégie de négociation

Pour bien négocier, il est indispensable de replacer la négociation dans son contexte globale et dans son histoire, c’est à dire les échanges ou les contrats qui ont précédé. La façon de négocier pourra être différente en fonction de l’actif ou du passif que l’on a avec son interlocuteur et l’horizon sur lequel on
souhaite voire durer la relation.

En effet, il existe deux types de négociation, la négociation coopérative recherchant un résultat gagnant-gagnant ou la négociation conflictuelle recherchant obligatoirement un « vainqueur ».  Le choix de la négociation dépend du rapport de forte et du type de relation que l’on souhaite construire avec la partie adverse. De fortes concessions de la part d’une des parties ne laissent pas présager des relations pérennes.  En effet, sur le long terme, il faut adopter une approche positive et ouverte en visant le compromis pour les deux parties, de manière égale.

Prévoir des scénarios de déroulement de la négociation

Préparer une négociation, c’est pour finir identifier tous les paramètres qui peuvent avoir un impact sur le processus ou infléchir la négociation : visualiser les différentes phases et émettre des hypothèses sur le déroulement.

Avant tout savoir quelle est l’issue recherchée à cette négociation : un accord de principe ? un compromis ? ou un contrat signé ? En fonction on choisira la tactique la plus adaptée : jouer la montre, laisser venir, …

Si l’on est plusieurs à négocier, il faut définir les rôles et responsabilités de chacun ainsi que les arguments et propositions associés.

Il faut également être prêt à se retirer des négociations à n’importe quel moment, si une solution convenable ne se dessine pas malgré la créativité, la recherche du compromis et la patience.

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