Comment motiver une équipe commerciale

Une équipe commerciale motivée, c’est essentiel pour l’entreprise. Malheureusement ce n’est pas toujours le cas : ça se travaille.  Une force de vente doit être managée et animée afin de créer et d’entretenir un climat favorable et positif tourné vers un objectif de performance.

Par équipe commerciale ou force de vente, on entend l’ensemble des personnes qui dont le rôle est de vendre ou faire vendre l’offre de l’entreprise directement avec les clients ou via des distributeurs et/ou des ambassadeurs / prescripteurs. Cette équipe peut être purement interne ou en partie externalisée auprès d’une force de vente supplétive.

Les leviers d’action sont dès lors nombreux :

Formaliser et partager la stratégie commerciale :

Donner du sens aux actions commerciales est indispensable.Une stratégie commerciale claire, énergique, partagée dans l’entreprise et sur laquelle on communique permet d’attirer de jeunes recrues
et les meilleurs profils et motiver les forces de vente qui peuvent dès lors co-construire leur propre plan d’actions dans l’optique des enjeux et objectifs de l’entreprise.

Adopter une politique RH à l’écoute et tournée vers l’action

Pas de règles spécifiques pour motiver une équipe commerciale mais beaucoup de bon sens :

  • Recruter dans une optique de développement : imaginer le profil attendu et recruter les commerciaux capables de s’adapter à l’offre de l’entreprise et aux marchés convoités, remettre la carrière des commerciaux dans une perspective d’évolution au sein de l’entreprise,
  • Composer une équipe performante à partir des compétences de chacun :
    mettre en exergue toutes les qualités du groupe ; puis développer ces compétences via des formations et des systèmes de partage/transmission de connaissances,
  • Entretenir les conditions de travail les plus favorables possibles :
    équiper les commerciaux de matériel de qualité et favoriser une bonne ambiance de travail qui accroit le sentiment d’appartenance à l’entreprise et par conséquent l’implication des commerciaux,
  • Reconnaître le travail accompli : constater et distinguer les résultats de l’équipe en temps réel, suivre les progrès réalisés et adopter une politique de rémunération simple à expliquer pour être comprise et acceptée par tous, récompensant réellement l’effort réalisé afin de privilégier les meilleurs  éléments et réduisant au minimum le risque de conflit.
  • Manager intelligemment : laisser une forte marge de manœuvre aux équipe… un maitre mot autonomie et initiatives, écouter les remontées terrain et favoriser le travail en équipe. Contrôler via un système de pilotage partagé dans une optique de réassurance et de motivation plutôt que de « flicage ».
  • Mettre en place des actions pour booster la performance: mettre en place des challenges commerciaux pour stimuler les équipes,

S’outiller au mieux pour animer sa force commerciale

Un bon outillage permet de décupler l’efficacité d’un commercial

  • Des outils d’information afin d’avoir en temps réel et en mobilité, d’un côté, l’ensemble des données clients / prospects, l’ensemble des interactions avec eux et de l’autre, les évolutions de l’offre de l’entreprise.
  • Et des outils de communication afin de pouvoir échanger avec des clients, collaborateurs, partenaires en mobilité et effectuer les actions administratives d’organisation et de reporting / suivi d’activité en temps
    réel.

Manager une équipe de vendeurs, ce n’est pas manager les ventes, mais bien manger le contexte, les méthodes et outils fournis pour optimiser les ventes. Un commercial écouté, encadré et justement
reconnu et récompensé est le meilleur levier de croissance : « Choisis un travail que tu aimes et tu
n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie »
Confucius.

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