Réussir sa relance commerciale

Réussir sa relance commerciale

 

La relance commerciale est sous-estimée

48% des commerciaux ne rappellent jamais leurs prospects : Sentiment de frustration de ne pas avoir obtenu d’accord tout de suite, absence d’arguments complémentaires, pas le temps ou simple oubli lié à un non suivi des devis ou propositions envoyés,… Conséquence : les relances sont plus ou moins improvisées et c’est dommage car les relances commerciales peuvent générer près de 18% de chiffre d’affaires en plus.  

Il faut donc relancer. Mais la relance commerciale est une activité à part entière, à laquelle l’entreprise doit allouer du temps et qui doit être sérieusement préparée.

Comment effectuer sa relance commerciale ?

Plusieurs principaux modes de relance commerciale : par mail, par téléphone ou de visu. L’idéal est souvent de varier les approches et de jouer sur la communication multicanal.

  • Le mail a l’intérêt de pouvoir être réalisé rapidement, avec un timing assez libre, et sans « stress ». La contrepartie : les mails sont fréquemment noyés dans la masse et risque de ne pas être lus par le récipiendaire qui le supprimera sans même l’avoir lu.
  • Le téléphone est la façon la plus directe et efficace de faire de la relance commerciale, mais une plus grande préparation est nécessaire afin de contrer les objections
  • L’organisation d’un nouveau RV est également envisageable mais demande d’avoir du contenu inédit à présenter au client et avec une valeur ajoutée suffisante pour lui bloquer une nouvelle plage de son agenda.

Sous quels prétextes effectuer sa relance commerciale ?

Réussir une relance commerciale, ce n’est pas seulement se rappeler au bon souvenir de son prospect, mais c’est le faire bien. Il faut gagner en crédibilité à court mais surtout à moyen terme. Le seul objectif n’est pas de « conclure la vente » mais aussi de rester en contact avec le client et être présent au moment opportun où ce dernier aura un nouveau besoin.

Il faut donc être original et trouver des occasions utiles dont l’intérêt est réel pour le prospect.

Quelques exemples plus ou moins classiques :

  • Répondre à des questions restées en suspens pendant la première rencontre ou donner des informations complémentaires sur le secteur ou la concurrence,
  • Faire part des nouveautés de la gamme et des évolutions de l’offre (produits ou services) : qu’il ait l’impression d’être traité en « VIP » qui a l’information en priorité,
  • L’informer des évolutions juridiques ou réglementaires en adoptant un rôle de conseil sur les impacts sur son activité et les solutions envisageables. La réactivité permet souvent de se différentier de la concurrence.
  • Profiter d’un événement ou d’une manifestation pour l’inviter,
  • Proposer une rencontre soit avec d’autres Directions de l’entreprise, soit avec des clients existants sous forme d’échange ou de témoignage,

 

Bonnes pratiques d’une relance commerciale

  • Choisir moment opportun pour effectuer sa relance commerciale (ne pas relancer trop vite)
  • Limiter le nombre de relances commerciales (savoir s’arrêter et passer à autre chose),
  • Se préparer (être clair sur l’historique de la prospection et trouver les argument sur les potentielles objections du client)
  • Se positionner en conseil et surtout pas en demandeur

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