Recrutement commercial

Recruter et savoir conserver les meilleurs commerciaux

Chaque année, plus de 30 000 commerciaux sont recrutés par les entreprises en France. Comment être sur que c’est le bon et surtout si c’est le bon comment l’empêcher de partir chez les concurrents ?

Recruter un commercial n’est pas neutre

Un bon commercial est difficile à séduire et surtout difficile à garder et un mauvais commercial peut entrainer une perte de crédibilité car il est l’ambassadeur de l’entreprise et le premier à véhiculer son image.

Il faut donc faire le bon choix, être meilleur que les concurrents et attirer les talents et surtout réussir à les conserver?

Recruter les profils qui répondent au mieux à ses objectifs

Pour identifier le bon profil, il est faut être très clair sur ses objectifs et les besoins qui en découlent à court et moyen termes. Est-ce un besoin de prospection ou de développement de portefeuille et de fidélisation ? Les profils recherchés ne seront pas les mêmes.

  • En prospection on recherche des profils très dynamiques, avec beaucoup de persévérance et de résilience, capables de surmonter leurs échecs et rebondir. Ils doivent être ouverts aux tiers et capable de se transformer en business developers en montant des partenariats qui peuvent leur ouvrir de nouvelles portes et de nouveaux marchés,
  • En fidélisation, on recherche des profils avec peut être plus d’empathie, capable d’une écoute active et générant une vraie relation de confiance personnalisée et sur la durée.

En fonction de la cible, du secteur et du niveau de relation avec ses interlocuteurs, il faut définir le niveau de connaissance technique attendu ? le commercial doit a minima être au niveau de ses interlocuteurs.

Les qualités comportementales du commercial sont également de plus en plus importantes.

  • Il doit s’adapter à la culture de son entreprise employeuse, en comprendre le positionnement et en refléter l’image
  • Il doit faire preuve d’empathie et d’écoute et avoir le sens de la négociation pour ne pas simplement vendre des produits et services mais bien adresser les solutions les plus adaptées aux besoins des clients.

Recruter des profils de commerciaux adaptés à l’ère digitale

Avec le développement des nouvelles technologies, les consommateurs sont de plus en plus informés (croisement d’information grâce aux réseaux sociaux) et exigeants (recherche du bon plan, négociation, attente du tout de suite et partout…) L’expertise technique des commerciaux devient donc un « must have ». En parallèle, ils doivent également réussir à construire des relations humaines au sein de processus de plus en plus dématérialisés : c’est à dire être souples et innovants.

Au moment de choisir son poste, le commercial sera principalement sensible au salaire, à l’image véhiculée par l’entreprise et à la politique RH de développement des compétences.

Savoir motiver les commerciaux au quotidien et les fidéliser

Le client n’est pas le seul à devoir être fidélisé… le commercial également. Recruter un commercial et le former est un investissement qui doit être rentabilisé sur la durée. C’est aujourd’hui un vrai défi dans un marché de l’emploi très tendu avec un turnover au sein des équipes de vente très élevé. Il faut tout mettre en œuvre pour conserver ses meilleurs vendeurs.

  • La rémunération reste la meilleure motivation des commerciaux : il faut faire la part belle à la part variable qu’ils considèrent comme essentielle et qui leur permet de se départager, déplafonner les objectifs afin de limiter le syndrome « je ne fais plus rien une fois atteints 100% de mes objectifs ».
  • Les commerciaux n’apprécient pas la routine, il faut donc leur proposer des challenges et leur donner de la visibilité sur leurs résultats et leurs possibilités d’évoluer dans l’entreprise.
  • Les commerciaux souhaitent voir reconnue leur réussite : il faut dès lors, leur donner plus de responsabilités (formations métiers, encadrement d’équipe,…) et/ou en faire des représentants de la Direction commerciale au sein des projets d’entreprise et/ou des représentants actifs de l’entreprise à l’extérieur, lors de salons, de conférences,…

Plus globalement, il faut les écouter régulièrement, les suivre en temps réel, et faire preuve de reconnaissance face à leur réussite.

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