Biz Dev PME

Le business developer : réel atout pour les TPE PME

Il y a urgence à agir. Les TPE, PME françaises doivent regagner en compétitivité par rapport à leurs homologues européennes et l’une des réponses à ce constat se nomme business development.

L’adoption d’une démarche de business development c’est la recherche continue de nouvelles opportunités de business (nouveaux produits, nouveaux marchés, nouvelles cibles, nouveaux modèles économiques) et la quête d’une amélioration de la chaîne de valeur. La détection de ces nouveaux leviers de croissance est un travail collectif au sein de l’entreprise, principalement entre les équipes marketing/R&D et les forces commerciales.

Le business developement : un mix de compétences techniques et commerciales

Le business developement est une approche bicéphale qui mêle recherche permanente d’innovation et prise en compte des perspectives applicatives. Elle permet de conserver le prisme marché au cœur de la démarche d’innovation et vérifier ainsi le bénéfice et la viabilité des innovations tout au long de leurs déploiements.

Concrètement, il faut savoir anticiper les évolutions de marché, les prendre en compte et trouver les meilleures solutions pour faire évoluer son offre.

Rares sont les business developers qui ont des compétences produit (technique) et marché (commercial) aussi développées l’une que l’autre. Il faut dès lors faire un choix et privilégier l’un des aspects en fonction du secteur d’activité et de la dominante de l’offre (produits technologiquement innovants, produits de consommation courante, services de proximité, services aux entreprises, etc).

L’intérêt du business developer pour une petite entreprise

Chaque recrutement est un investissement pour une petite entreprise. Contrairement au commercial «pur jus » ou au chef de produit, le business developer a un périmètre d’intervention beaucoup plus large. Il est capable d’intégrer des enjeux beaucoup plus variés et en gérer la cohérence sur la durée.

L’objectif du business developer va être

  • D’identifier des produits / services inédits que l’entreprise pourrait produire et proposer et les intégrer dans sa gamme actuelle,
  • De capter des nouveaux clients en mettant en place des stratégies marketing innovantes répondant aux besoins de ces futurs acheteurs,
  • De pénétrer des marchés où l’entreprise n’est pas encore présente.

Quelles missions pour un jeune business developer ?

  • La veille concurrentielle élargie (concurrence directe mais surtout indirecte ainsi que les offres de substitution, marché national et international) afin d’identifier très en amont les « signaux faibles » qui laissent présager des évolutions de marché ainsi que les veilles technologiques et sociétales (évolution des comportements et tendances de consommation).
  • Les actions de développement commercial : prospection, conquêtes, recherche d’outils d’aide à la vente, …
  • Le marketing opérationnel avec un focus sur le e-marketing, le community management, le développement et l’animation de réseaux, la refonte des supports de communication et le marketing stratégique avec la recherche de nouveaux modèles économiques et le montage de partenariats.

Quelles compétences appréciées chez les business developers ?

  • La communication et le sens relationnel,
  • L’autonomie et la prise d’initiatives (capacité à être force de proposition),
  • La capacité à bien appréhender l’environnement et à prendre du recul,
  • Les compétences commerciales et marketing,
  • Les capacités d’analyse en général et la capacité à manier et analyser des chiffres en particulier,

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