Construire un pitch commercial qui accroche

Bâtir son pitch commercial : cet exercice fait souvent peur aux jeunes commerciaux et non sans raison : les clients sont convaincus à 50% par la société et son produit et à 50% par le commercial et la crédibilité de ce dernier repose sur trois piliers : son professionnalisme, son empathie mais également son pitch.

Les occasion de dérouler son pitch, à l’oral comme à l’écrit, sont très nombreuses pour un commercial. Dans un laps de temps très court il doit être capable de se différencier et d’accrocher son auditoire que ce soit pour se présenter ou présenter sa société, décrocher un RV, intéresser un contact sur un salon, développer son réseau réel ou virtuel, …

L’anglicisme pitch nous vient des Etats-Unis et veut littéralement dire « le lancé » ; C’est une technique de présentation courte et synthétique dont l’objectif est  d’intéresser ses interlocuteurs et ouvrir le questionnement afin de poursuivre la relation et continuer à discuter avec eux de façon plus formelle.

 

Les caractéristiques d’un pitch qui percute

  • Il est court : il peut varier entre 30 secondes et 3 minutes et n’a pas vocation à tout dire mais à «teaser »
  • Il est clair et concis : l’interlocuteur doit avoir mémorisé qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter.
  • Il est différenciant : l’interlocuteur ne doit plus avoir de doute, il doit continuer l’échange avec vous et aucun autre.

Construire un pitch qui percute ?

Plus un pitch est court, plus il est difficile à bâtir. L’être humain a en effet tendance à vouloir « tout dire»  tant pour se rassurer que pour convaincre son interlocuteur ; Dans le cas du pitch, au contraire il faut trancher dans le vif et choisir les bons arguments.

Limiter le message à 1 ou 2 messages clés. Il n’est pas nécessaire de tout dire. Le pitch n’a pas pour but d’être exhaustif mais juste de susciter la curiosité et d’ouvrir le dialogue.

La première règle est de démarrer vite et d’aller droit au but afin de générer la curiosité de l’interlocuteur. Après une rapide présentation de son profil et/ou de son entreprise passer rapidement à l’offre en tournant sa proposition de valeur en « bénéfices » pour votre interlocuteur. En effet, ce n’est pas l’offre en tant que telle qui l’intéresse mais bien la solution qu’elle représente pour lui, son contexte et ses problématiques.

La seconde règle est d’être le plus concret possible : éviter l’utilisation de termes trop techniques ou de vocabulaire décalé. Faire des analogies ou utiliser des métaphores peut parfois aider vos interlocuteurs à comprendre et mieux se projeter.

La troisième règle est de rester humble et de ne pas survendre la promesse de son offre pour ne pas décevoir ensuite. Il est contreproductif d’utiliser des termes génériques purement subjectifs qui ne prouvent rien. Il faut illustrer et démontrer.

La dernière règle et non des moindres est d’être dynamique et savoir rythmer son pitch en mettant en avant les mots clés. Ce n’est pas parce qu’il est court qu’il doit être monotone.

les apports du Story Telling au pitch commercial

Aujourd’hui la tendance est d’enrichir son pitch commercial par du Story Telling (petit film scénario illustratif sous forme de dessin animé) : l’association de visuels didactiques et très graphiques au discours permet de l’enrichir et d’améliorer fortement la compréhension de l’interlocuteur. Sa force est d’être intégrable sur internet et les réseaux sociaux afin de faire perdurer le discours du commercial même en son absence et de démultiplier l’audience.

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