commercial connecté

Le commercial 2.0 ou commercial du XXIème siècle

Avant l’avènement du 2.0 le commercial possédait le « savoir » … aujourd’hui avec le développement d’internet et des médias sociaux, les consommateurs en savent parfois autant que lui. Ils connaissent tout : les prix du marché, les prix de la concurrence, ce que les clients disent de l’entreprise, les prestations, le service après-vente, la concurrence indirecte, …

Le métier de commercial doit évoluer vers plus d’efficacité, utiliser le digital au maximum, tout en conservant un aspect l’humain là où c’est nécessaire.

Le commercial doit « aller vite » et conclure rapidement : focus sur le closing.

En BtoB, lorsque le client rencontre le commercial il est quasiment prêt à conclure la vente. Il attend juste le petit « plus » qui le fera choisir sa solution plutôt que celles des concurrents ; ce petit plus c’est soit une information ou une contextualisation souvent absente des médias en ligne, une réassurance  humaine ou simplement un geste commercial….

Le métier du commercial s’articule de moins en moins autour du conseil et de la persuasion mais s’oriente clairement vers la conclusion : le closing.

Le commercial doit exister sur les réseaux sociaux et gérer son personal branding

Toujours dans cette optique de rapidité, le commercial ne doit pas perdre de temps à se présenter et présenter son entreprise. Les sites de l’entreprise ainsi que le profil du commercial sur les réseaux sociaux doit être à jour : il doit soigner son personal branding et faire attention à sa e-réputation.

C’est sur cette nouvelle vitrine que le commercial va se rendre légitime en mettant en avant son expertise, via de la production de contenu, la participation à des forums ou groupes de discussion en échangeant avec d’autres experts et d’autres clients et en apportant pistes et solutions.

Le commercial doit devenir multi-canal

On passe d’un processus de vente essentiellement basé sur des échanges téléphoniques et des rendez-vous physiques à un processus totalement muti-canal dans lequel le commercial doit pouvoir interagir avec le client en physique, par téléphone mais aussi par mail, sur les média sociaux et souvent dans les phases de closing par sms de façon totalement fluide. Le commercial doit être capable de suivre et stocker l’ensemble des échanges, et de jongler pour répondre sur le media sélectionné par le client en adoptant les bons codes dudit media en terme de mode de communication et de réactivité attendue.

Le commercial doit aussi changer sa mentalité

Le client n’attend plus un produit ou un service mais une solution à un problème. Pour cela le commercial doit changer ses techniques de vente : il doit impliquer son client en étant le plus transparent possible les changements d’organisation et de processus que peut apporter la solution. Il doit également vendre de la valeur et suivre la valeur crées par ses solutions chez son client.

Le commercial du XXIème siècle devra être capable  de vendre une solution mais tout en  concluant le plus vite possible à l’instar de ce que faisaient les vendeurs de produit du XXème siècle.

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