Coacher et animer sa force commerciale

Aujourd’hui la concurrence fait rage. A quelques exceptions près, ce ne sont plus les produits ou les services qui permettent de faire la différence face à un client, mais bien l’état d’esprit et les compétences du vendeur.

Il n’y a pas de démarche miracle pour permettre à ses commerciaux d’être les meilleurs, mais voilà quelques pistes pour les accompagner au quotidien et leur permettre de développer au mieux leur potentiel.

Connaître les compétences de son équipe et savoir les faire progresser

La gestion des compétences s’entend à la fois sur le plan individuel et sur le plan collectif au sein de l’équipe. L’objectif est de connaître les expertises et compétences de chacun (individuellement) afin de concevoir, recruter puis composer l’équipe la plus efficace possible : mixer les profils de façon à créer des complémentarités utiles, tant pour les hommes que pour l’entreprise. Certains profils ont, en effet, besoin d’éléments régulateurs pour cadrer leur énergie, d’autres au contraire recherchent des moteurs pour avancer.

Ces compétences doivent être entretenues et enrichies par de la formation continue assurée à l’ensemble des équipes commerciales. Ces formations régulières – sectorielles, sur les techniques de vente, sur la gestion des données clients,…- constituent des opportunités de remise en question de ses propres méthodes, une comparaison avec les principes et approches des autres et ainsi une occasion de progresser,

Equiper ses commerciaux et leur apprendre à utiliser les bons outils

Si l’outil ne fait pas tout, il permet cependant de ne pas perdre du temps et de s’organiser afin de se focaliser sur les actions « à valeur ajoutée ». Il est donc essentiel d’apprendre à ses commerciaux comment utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :

  • Des outils pour s’informer avant un RV (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
  • Des outils pour communiquer avec ses pairs (réunions internes et clients, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
  • Des outils de suivi de ses actions (Milestones, tableau de bord,..)

Viser l’autogestion des commerciaux

Il est important de susciter un sentiment de confiance et de motivation plutôt que du « flicage » afin que les commerciaux puissent s’autocontrôler au maximum. Un contexte organisé permet d’offrir à ses commerciaux une vision claire et précise de la réalité commerciale et leur permet ainsi de s’autogérer efficacement. Concrètement, ces derniers doivent être capables de se positionner par rapport à ce qui est attendu d’eux et de faire l’autodiagnostic de chacune de leurs actions.

Ce travail d’analyse et de remise en question doit inciter les commerciaux à anticiper et chercher ce qui pourrait entraver le développement des affaires en cours, et les amener à trouver les solutions adéquates

Cependant autocontrôle ne veut pas dire absence de management. Au contraire, ces autodiagnostics doivent venir enrichir des échanges très réguliers entre les commerciaux et leur management afin d’aider chaque commercial, de façon individuelle et personnalisée, à renforcer ses points forts et à travailler ses points de progrès.

Le manager doit être attentif à l’attitude des membres de son équipe, identifier les moments de découragement pour redonner un petit coup de tonus.

Favoriser la créativité au sein de l’équipe

Un des facteurs clés de différenciation face à ses concurrents pour un commercial, c’est de faire preuve de créativité, cette capacité à aller au delà du cadre de réflexion classique pour trouver UNE solution qui lui permettra de créer de la valeur avec son client. Le commercial doit être capable de déplacer le terrain de jeu dans des sphères différentes dans lesquelles il peut se démarquer.

Cet état d’esprit innovant et cette capacité à oser ne sont pas innés et doivent être encouragés et développés par le management.

En synthèse, je dirai que le management doit motiver ses commerciaux à aller toujours plus loin en connaissant leurs forces et leurs axes de progrès, en les accompagnant dans leurs efforts, en reconnaissant leurs réussites et en les récompensant via des primes et/ou une évolution de carrière.

Un seul mot d’ordre : pour progresser il faut se sentir en confiance !

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