Réussir campagne de phoning

Réussir une campagne de téléprospection

Malgré ses nombreux détracteurs qui ne jurent aujourd’hui que par les nouvelles méthodes comme la prospection 2.0 via les réseaux sociaux, la téléprospection demeure un outil de marketing direct extrêmement puissant. A la différence du mailing, de l’e-mailing ou des techniques émergentes d’inbound marketing, vous avez accès directement aux réactions de vos prospects : vous pouvez ainsi influencer leurs décisions et surtout faire évoluer votre argumentation en fonction des réactions de vos interlocuteurs.

Cependant, la téléprospection reste une activité difficile, pouvant même devenir très ingrate si certaines règles de base ne sont pas suivies.

Bien préparer sa campagne de phoning

  • Vérifier le ciblage et la fraicheur de sa base de données de prospection. Pour optimiser le taux de conversion de sa campagne, il faut s’adresser à la bonne personne. Il est essentiel de s’entretenir avec les décisionnaires en prospection ca ce sont ces personnes qu’il faut convaincre
  • Construire son guide d’entretien téléphonique incluant une prise de contact percutante (type elevator pitch d’une minute à l’américaine) , son script téléphonique et son argumentaire commercial. Un conseil : apprendre par cœur ses arguments clés, afin de ne pas avoir l’air de chercher ses idées et ses mots.
  • Anticiper un maximum des objections potentielles de ses futurs interlocuteurs et réfléchir aux réponses / arguments pour les contrer. Tout doit devenir un automatisme car au moment voulu, ce n’est plus plus le moment de réfléchir

Passer le barrage de l’assistante ou du standard téléphonique

Il n’y a pas de règle simple pour passer le barrage de l’assistante, cela dépend souvent de la personne que vous aurez au bout du fil et de l’opportunité ou non du moment de votre appel. Quelques principes simples peuvent cependant aider à « limiter » ces impondérables.

  • Eviter certains moments peu opportuns comme le lundi matin où sont fréquemment fixées les réunions d’équipes de préparation de la semaine, le vendredi après-midi où il faut gérer en urgence les points encore en suspens avant le week-end,
  • Quelques trucs et astuces :
    • Appeler après 18h permet souvent de tomber directement sur son interlocuteur !
    • Essayer parfois de joindre un autre poste en prétextant une mauvaise orientation et en profiter pour demander la ligne directe de son correspondant « pour éviter de déranger à nouveau le standard ».
  • Montrer que l’on est sûr de soi, que l’on est très clair dans son discours voire parler de la personne que l’on cherche à joindre comme si on la connaissait personnellement.

Rester maître de l’entretien téléphonique

  • S’assurer que l’on a le bon interlocuteur en ligne et qu’il a du temps à nous consacrer. Si ce n’est pas le cas, il faut lui proposer-des créneaux pour le rappeler.
  • Adopter un discours clair, synthétique et simple et placer son interlocuteur au centre de ce dernier :
    • Personnaliser son offre et ses arguments,
    • Dire « Vous », lui parler « à lui » plutôt que de tenir un discours générique. En le valorisant ainsi, on développe le capital sympathie et la capacité d’écoute de son interlocuteur.
  • Rester calme quelque soit la situation, sourire et positiver. Rester très concentré – même si l’interlocuteur part dans des digressions sans rapport avec l’appel – et ne pas faire deux choses à la fois. Un maître mot : écouter.

Apprendre de chaque appel et débriefer après chaque campagne

Chaque appel permet de mieux comprendre les attentes et objections des interlocuteurs, et ainsi de mieux caler son discours en affinant ses arguments,

Tout comme pour les « crêpes » les premiers appels sont souvent des « entrainements » pour intégrer ce qui fonctionne et ce qui passe moins bien. Il est donc préférable d’appeler les « prospects prioritaires » après quelques tests préalables.

Chaque campagne permet également de mettre à jour sa base de données en précisant pour chaque appel les actions à mener : relance, envoi de document, organisation de RV,… Chaque campagne doit donc être ponctuée puis se terminer par un réunion de partage des enseignements et des axes d’évolutions identifiés.

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