Comment définir la rémunération variable d’un commercial ?

Quels sont les critères qui impactent la rémunération variable des commerciaux ?

La rémunération est l’un des principaux arguments de recrutement d’un commercial, sur la base d’un salaire fixe et d’une part variable. Le variable est quant à lui également un outil de management et de motivation. Mais quelle doit être cette part variable ? 20%, 40% ou plus? Comment la définir ? Pour cela il faut prendre en compte les caractéristiques propres à son marché et à son entreprise ainsi que la difficulté du travail confié au commercial ainsi que sa part de responsabilité dans la vente finale.

Niveau de responsabilité dans la vente

Concrètement, plus la responsabilité directe du commercial dans l’acte de vente est importante, plus l’entreprise a intérêt à proposer un variable élevé pour le récompenser de ses efforts et le motiver à poursuivre. Trois autres critères entrent aussi en jeu pour définir cette part de variable : la difficulté ou non à vendre le produit, la durée du cycle de vente et la notorieté de l’entreprise.

Contexte et degré de facilité de la vente

Ainsi une vente réalisée dans un contexte pas forcément propice à l’acte d’achat, qui nécessite une forte prospection et un besoin d’évangélisation sur l’usage du produit induit une part variable beaucoup plus forte qu’une vente issue directement de sollicitations clients.

Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente impacte aussi les variables. Les ventes peu fréquentes de « très gros contrats » qui sont souvent très longues et entrainent un risque fort pour le commercial amènent souvent l’entreprise à réduire le niveau du variable de façon à sécuriser au maximum la rémunération du vendeur.

Notoriété de l’entreprise

La notoriété de l’entreprise a un double impact sur le niveau de variable : sur l’argument de recrutement et sur le niveau de difficulté de la vente. Une forte notoriété de l’entreprise est un élément de réassurance qui facilite grandement les ventes et va dans le sens d’un variable plus léger, de plus c’est un argument fort de recrutement « j’ai fait mes classes chez XXXXX » qui ne nécessite pas de devoir se différencier par des variables élevés. Au contraire une société totalement inconnue aura intérêt à sortir du lot dans ses postes à pourvoir puis mobiliser ses commerciaux grâce à un variable motivant.

Sur le marché B to B, le variable pèse en général 20 à 25% du salaire global. mais il peut atteindre 40% pour certains nouveaux métiers liés au digital ou pour des start-ups qui doivent rapidement générer de la performance.

En B to C, la part variable également très importante, afin de motiver les commerciaux à attaquer la cible très vaste du grand public. Dans certains cas, elle peut atteindre jusqu’à 80% de la rémunération globale.

Constat terrain de la rémunération des commerciaux

Cependant, tous ces principes restent très théoriques. Le constat terrain est un peu différent. Selon Uptoo, « «les commerciaux n’atteignent plus leurs objectifs », car le contexte est de plus en plus dur – concurrence accrue et clients de plus en plus informés et exigeants – et Seulement « 12,6% doublent leur fixe avec leurs commissions ». Ils sont donc plus nombreux à négocier une grande part de fixe pour compenser une perte potentielle. En 2015, on a atteint une répartition record de 78% fixe pour 22% de variable.

 

Trouvetoncommercial.com c’est plus de 200 annonces de missions commerciales (promotion, apport d’affaires, prospection, vente,…) et plus de 800 profils inscrits pour les réaliser (indépendants, seniors, étudiants, agents commerciaux,…) sous différents statuts CDI, CDD, intérim, prestation, portage salarial… Rejoignez-nous sur http://trouvetoncommercial.com