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Qu’est-ce que l’apport d’affaire ?

L’apport d’affaires est une nouvelle logique de développement qui ouvre les portes vers de nouveaux marchés, permet de trouver de nouveaux clients et vendre plus.  On peut distinguer deux typologies d’apporteur d’affaires : celui qui, épisodiquement, va apporter une affaire et mérite une récompense ou une commission et celui qui va le faire de manière plus régulière et professionnelle, pour lequel il faut formaliser un contrat d’apporteur d’affaires. L’apporteur d’affaires n’a pas d’autre obligation que de tout faire pour que la mise en relation se concrétise. Il ne peut donc pas être tenu pour responsable de la non-conclusion de l’affaire.  Sa rémunération est souvent un pourcentage du montant de l’affaire finalisée. Un apporteur d’affaires, efficace, peut être aussi rémunéré par des avances sur développement, car il peut contribuer au développement de la marque de l’Entreprise.

Le contrat d’apporteur d’affaires

Le contrat écrit est essentiel en cas de litige. Lorsqu’il est bien rédigé, il permet de prévenir autant que possible les désaccords. Il convient d’être spécialement vigilant sur la formulation des clauses pour ne pas laisser de place à l’interprétation et aux incertitudes. Points clés à aborder : le montant de la rémunération, ses conditions de versement, la durée du contrat, la propriété des comptes et éventuellement l’exclusivité.

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Pour attirer des partenaires, l’annonce doit indiquer certains éléments précis : les activités et tâches principales demandées.

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L’entreprise, son secteur et ses activités sont quant à elles décrites dans le profil de l’entreprise qui passe l’annonce. Pour cibler au mieux la recherche, et toucher des partenaires plus spécialisés, elle peut caractériser le profil qu’elle sollicite : précision de la formation et/ou de l’expérience requises, des connaissances et compétences géographiques, sectorielles ou marché d’un partenaire. D’autres informations sont essentielles comme le format d’intervention proposé et les modalités de rémunération associées. Afin d’être le plus attrayante possible, les verbes de l’annonce peuvent être conjugués à la deuxième personne du pluriel (ex « Vous aurez pour mission le promouvoir le produit sur les réseaux sociaux », ou « vous possédez une excellente connaissance de la région PACA »).

Proposez une rémunération adaptée

Le mode de rémunération est un atout clé de votre annonce et un enjeu fort pour les partenaires potentiels qui y répondront.

En savoir plus

Le système de rémunération permet d’orienter les efforts des acteurs sur des actions et des cibles particulières. Il doit faire référence à un support contractuel en bonne et due forme intégrant des indicateurs quantitatifs ou qualitatifs. Il doit être motivant pour les partenaires tout en restant réalisable.

Il n’y a pas de principe universel pour le choix de la rémunération, voici quelques exemples : commissionnement (plafonnée ou non), prime sur objectif, montant forfaitaire au nombre de rendez-vous obtenus ou au nombre d’actions de promotion réalisées,… forfait d’intervention journalier. Le partenaire commercial et l’entreprise doivent s’engager avant toute collaboration sur un objectif clair et un mode de rémunération qui ne laisse pas de place à l’interprétation.

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